Requirement Analysis of

Sales Management Information System

業務管理是一切管理領域的綜合,也是一切管理的實現部分。
實務上,企業成敗的績效,就是業務實戰的績效。
建立業務資訊管理系統,與「MIS 管理資訊系統」的系統分析程序相同,建議採用「TX 系統分析 1-2-3-4 簡則」。

業務資訊管理系統與其他管理系統最大的差異就在:需求分析:什麼人?作什麼事?

業務資訊管理系統需求分析

業務資訊管理系統主要的使用者包括2類:業務管理者、與銷售業務員。

業務管理者的需求

業務管理者的職責在產品或服務銷售,與銷售業務員管理。

建立業務管理的目標

達成銷售→管理績效效

業務開發企畫

產品成本、價格與折扣
銷售成本預算
業務利潤的規畫與分配:激勵制度

業務組織布建

業務主管的責任與作業規範
作業流程與規範
責任額
路線分析與保障

業務人員聘任﹙增員﹚與訓練

業務員的角色、任務、與條件。
業務員的心理與行為。
動機與企圖心
業務戰技:技術能力、人際關係能力、策略與概念能力
南山人壽個案:非人性管理

業務稽核

業務收入與支持的流程與控管。

銷售業務員的需求

業務執行:許多人不願意擔任業務員,但每一個人都是銷售自己的業務員,人人都要在人生中面臨的問題。

銷售業務員的對象有2類:企業客戶、個人消費者。

企業客戶市場開發

企業客戶業務工作包括執行:客戶搜尋,客戶連繫、拜訪、過濾 ,準備銷售企畫案與合約書,以及客戶服務執行。

客戶搜尋

路線確認、研究
資料收集
「前銷售」工具準備

客戶連繫、拜訪、過濾

客戶需求分析
預算估計
規格分析與建議

銷售企畫案與合約書

主題訴求
服務內容與預算設計
企畫案的表達方式
企畫案附件與其他行銷工具之設計
.合約書﹙委託書﹚、簽約

客戶服務執行

企畫通報:任務調度、分工
服務時間表、進度掌握
收款
售後服務作業:定期產品維護、連繫、拜訪、後續業務可能性 。

個人消費者市場開發

消費者市場主要是通路銷售,也包括造訪傳銷。
強調面對面業務戰技:勤奮、話術能力、人際關係能力、形象與肢體能力 。

業務行為與社會行為規範

業務取得兼有「企畫服務途徑」與「交際途徑」。
而許多業務利益與社會責任亦有相互作用關係。

統雄老師的建議:「十分耕耘、半分收穫」的態度。


業務管理個案研究

從百事可樂到蘋果電腦  John Sculley 的例子  

市場:生活必需品 VS. 科技產品
產品:首先推出無害糖精配方、Diet產品
勤快:第一線包裝、送貨、上架
老闆女婿

南亞工廠生產線數量

王文洋個案。

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